MOTIVASI DALAM PERILAKU KONSUMEN
Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American
Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan
sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar
mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya
untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan
guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai
sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar
melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh
produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu
perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai
kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting
karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada
suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit
perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu
lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul
dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain
bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas
yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak
dan mengambil keputusan.
Macam – macam motivasi :
Motivasi
Positif , menyangkut kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat
Contoh : diskon, hadiah, pelayanan optimum
Motivasi
Negatif , misalnya : ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)
Contoh : Standar pembelian dalam jangka/batas
waktu tertentu
Keduanya
mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia.
Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.
Teori –
teori tentang motivasi, antara lain :
1. Teori
Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)
Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham
H. Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima
tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu kebutuhan fisiologikal (physiological
needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex; kebutuhan rasa aman
(safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental,
psikologikal dan intelektual; kebutuhan akan kasih sayang (love needs);
kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam
berbagai simbol-simbol status; dan aktualisasi diri (self actualization), dalam
arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang
terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.
2.
Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori
kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang
menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan
seseorang akan prestasi. Menurut McClelland karakteristik orang yang
berprestasi tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu sebuah
preferensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat;
menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya
mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti kemujuran
misalnya; dan menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan
mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.
3.
Teori Clyton Alderfer (Teori “ERG)
Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG” .
Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga
istilah yaitu : E = Existence (kebutuhan akan eksistensi), R = Relatedness
(kebutuhanuntuk berhubungan dengan pihak lain, dan G = Growth (kebutuhan akan
pertumbuhan). Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh
manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat
menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain
memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.
4.
Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)
Menurut teori ini yang dimaksud faktor
motivasional adalah hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya intrinsik,
yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan
faktor hygiene atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik
yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang
dalam kehidupan seseorang. Menurut Herzberg, yang tergolong sebagai faktor
motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan yang diraih,
kesempatan bertumbuh, kemajuan dalam karier dan pengakuan orang lain. Sedangkan
faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain status seseorang
dalam organisasi, hubungan seorang individu dengan atasannya, hubungan
seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang diterapkan oleh
para penyelia, kebijakan organisasi, sistem administrasi dalam organisasi,
kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku.
5.
Teori Keadilan
Inti teori ini terletak pada pandangan bahwa
manusia terdorong untuk menghilangkan kesenjangan antara usaha yang dibuat bagi
kepentingan organisasi dengan imbalan yang diterima.
Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
1.
tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai,
baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2.
mengetahui
kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya
dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3.
komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat
mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4.
integrasi
tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta
perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya
penyesuaian motivasi.
5.
fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan.
Tujuan motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
1.
meningkatkan
kepuasan
2.
mempertahankan
loyalitas
3.
efisiensi
4.
efektivitas
5.
menciptakan
suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan
pembeli atau konsumen.
Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
1.
fisiologis.
Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan
kebutuhan hidup lainnya.
2.
keamanan.
Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3.
afiliasi dan
pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi
mereka.
4.
prestasi.
Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5.
kekuasaaan.
Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
6.
ekspresi
diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting
oleh orang lain.
7.
urutan dan
pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan,
pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8.
pencarian
variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih
kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9.
atribusi
sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan
Sumber :
Komentar
Posting Komentar